はい、どーもたつたつです。今回は、
「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」
という本を読んだので、
- 印象に残ったこと
- 新たに学べたこと
などなどを書評・要約と共に紹介していきたい。
「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」 書評の紹介
キーエンスといえば、
- 20代で家が建ち、30代で墓が建つほど激務
- 平均年収2000万円で、日本トップの年収
- 営業マンは、GPSで全て管理されている。
などなど、話題性抜群の企業。
今も会社が成長しつづける点で、
「キーエンスから営業のノウハウを学びたい！」
と思い、手に取った。
この本では、
- 今もなお成長し続ける会社の理由
- キーエンスの売れる営業の仕組み
- 創業〜現在までの成長過程
- キーエンスの海外展開について
などが紹介されており、キーエンスについて幅広く知ることができる。
個人的に、自分みたいな営業マンとして学べることももちろんあったのですが、「会社の仕組み」として学べることがのほうが多かったな〜
という印象。
ぜひキーエンスについて知りたい人は、
おすすめの本かなと思う。
「キーエンス解剖」印象に残ったこと抜粋・要約
①キーエンス会社のこだわり
「全商品当日出荷」「全商品在庫あり」
キーエンスのウェブサイトには、こんな売り文句が躍る。同社の象徴の一つである「即納」だ。
キーエンス社で他社と違う点が
- 代理店販売無しの直販
- 全商品当日出荷の即納
- デモ重視
この3点だ。
これらの点で他者にはない、
「キーエンスに相談したら、すぐなんとかしてくれる」
というイメージも付加価値が強いんだと思った。
そしてそれらを達成するためにも
- 代理店販売無しの直販
- 全商品当日出荷の即納
- デモ重視
この３点がつながって、とても大切やなと思った。
② SFAと呼ばれる営業支援システム
キーエンスの担当者は、SFAに日々の行動の記録を残している。
営業担当者の活動の目安として可視化している電話の件数や時間などが取り込まれ、タブレットで記入した外報のデータも自動できに転記される。
キーエンスでは、SFAと呼ばれるシステムを活用しており、自社の新しい商品を購入した顧客が、
以前はどの機種を持っていたかも調べ、新規機能で刺さったポイントなども調べることができる。
それに加えて、AIを活用して、どんな共通項を持つ顧客に営業に行けば受注が高まりそうかをも見つけ出す仕組みも構築している。
営業の仕組みが整っているイメージはあったのだが、まさかAIなどシステムなども、有効活用して顧客に提案をしている点に驚いた。
この2つがかけ合わさってるのは、そりゃ強力やわなと感じた。
③ニーズの裏のニーズを取る。
キーエンス入社後の研修でも、顧客に言われたままのニーズと、最初は顧客の口から出てこない本当の需要である「ニーズの裏のニーズ」は分けて考えるよくに教え込まれる。
「ニーズの裏のニーズ」とはどゆうことかというと、、
例えば、タブレット端末が欲しいというお客がいる時に、
- なぜこれが必要なのか
- これを導入してどんな成果を望んでいるのか
などを聞き、
- 営業効率を高めたい
- セールスとの情報を共有しやすい環境を作りたい
といったニーズを見つけ出し、顧客の課題まで掘り下げ、ソフトウェアまで提案する営業のやり方だ。
④一流の医者になる。
一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。
リード電機が目指す営業とはそういうことです。
キーエンス創業者の滝崎氏は、、前身となるリード電機を経営していた時から上記の考えを持っていたのです。
医者だったら
- 患者の診察代に値引きはしませんよね？
- 接待や飛び込み営業など体力を使うようなことをしませんよね？
「しっかりと知識を持った、医者のような営業スタイル」
を目指して、取り組むことが今の業績につながっているのにめちゃ納得した。
キーエンスならではなの、高収益は営業の意識の違いがあるな〜
と感じる。
⑤アベレージヒッターの底上げ
優れたホームランバッターがいるというよりは、どちらかというとアベレージヒッターをしっなりそろえて、平均値を上げながら強化をしていく。
それがキーエンスの営業の基本的な思想ではないか。
「アベレージヒッターをしっかり揃えて、平均値を上げる」
このためには、
- 仕組みによって属人性をなくす
- 中間層の営業担当者に着目して、その中間層の能力を伸ばそうとする取り組みが大切にする。
上記2点が、海外展開の際にも海外の営業担当などにも意識づけられている。
個人的に、スーパー営業マンなどがいそうなイメージだったが、平均値の底上げという点で、キーエンスで働けば営業力上がりそう〜
と感じた。
全体を通して思ったこと「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」
今回紹介した５つのこと以外にも、
- ロープレ1000本ノック
- アポは1日5件から
- KPIの見える化 電話の件数など
- 営業担当者がなるべく個人で、現場で解決することを強く意識づけ
- 時間チャージの考え方
などなど、会社の仕組み化の部分で色々な仕組みを学ぶことができた。
自分もメーカーで販売店営業をしているのだが、
売れている販売店は、とにかく色んなことが仕組み化され工夫されている。
- 営業マン同士、売上数字を対戦形式にする。
- GPS、車内の監視カメラで全て管理
などなど。
「物が売れるには、理由がある」
このことを改めて感じ、営業マンのモチベーションに左右されない、仕組み化などもめっちゃ重要やと感じた。
【書評・要約】「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」まとめ
今回は、「キーエンス解剖 最強企業のメカニズム」
という本を読んだので、
- 印象に残ったことの要約
- 読んでみての感想
などなどを紹介しました。
ぜひ他の記事も読んでくれたら嬉しいです。
