はい、どーもたつたつです。
今回は、6万5026時間の通話を録音&解析し、確立した「即アポメソッド」を提供する堀口さん著者の
「契約率76.2% 営業即アポ」
という本を読んだので、
- 印象に残ったこと
- 新たに学べたこと
などなどを書評・要約と共に紹介していきたいなと思います。
「契約率76.2% 営業即アポ」書籍の紹介
この本では、株式会社即決営業代表の堀口さんが
「コスパ良く、アポイントを取る方法」
を具体例を用いて、詳しく説明しています。
- 営業をしているけど、なかなか契約できない。
- 営業始めたばかりで、コツがわからない。
- テレアポがなかなか上手くいかない
人などに、特におすすめの本です。
自分自身も、販売店営業として、営業同行・新規開拓等行なっているので、営業と力をつけたい！と思い、読み始めました。
個人的に、即実践できることが書かれていたので、とても本を読んでためになりました。
「契約率76.2% 営業即アポ」印象に残ったこと抜粋・要約
1.日時設定前の5つの要点
アボ入れ時の具体的な型は、主に５つ
- 第一声
- 自己紹介
- 趣旨説明
- ベネフィット
- 日時設定
これが人の心に最もすっと入っていきやすい型です。
「なぜこの型がいいのか？」
1.第一声
第一声で7割が決まるといわれるメラビアンの法則があり、声の印象で判断されるため、第一声は笑顔の明るい声で発声する。
2.趣旨説明
趣旨説明は、早い段階で伝える！
→早い段階で何の用かわからないと、相手の存在意識が働いて警戒心が高まるため。
3.ベネフィットは、相手のイメージができるように
もしサービスを受けたら、どうなるかをイメージできるように伝えることで、相手に響くことに繋がるから。
4.日時設定は、断れても3回希望を伝える。
アポ訴求をされた場合、断る理由が必要になるが、相手の口から理由が出てきたら、今度はその理由を攻略すればよいから。
この５つのことを意識してテレアポすることが大切やで！
ドコモのショールームで働いていた経験
僕は、大学時代にドコモのショールームでアルバイトをしていたのですが、その際に、ドコモのサービス（dマガジン、dアニメなど）を紹介する際は、
「お客様がそのサービスを利用したら、どのように生活が変わるのかをお客様の生活シーンに合わせて話すことが大切！」
と言われていました。
そのためイメージを膨らませ、想像させることは大切なんやなと改めて感じました。
2.電話を切らない相手を攻略する6つのポイント
アポトークのポイントは、6つ
- とにかく設定へ
- 電話を切らない
- もしの多用
- 二者択一
- ベネフィット訴求、楽しみ訴求
- ちょうどよかった！
これらを使いこなすことです。
アポトークの６つの重要な点のうち、
特に、自分から電話を切らないという点が重要。
人の本音は3回目
人の本音は3回目という言葉があります。
これは、
- 1回目は、反射的に断る
- 2回目は、警戒心で断る
- 3回目は、本音が出る
これらの特徴があるからです。
1回目は、反射的に断ってしまう人もいるのです。
電話を切らないというのは、それだけで脈ありなんやで！
粘れる人は強い
自分自身も、販売店の方と商談同行する機会があるのですが、
売れている営業マンは、相手に買う気があんまりなくても商談の段階まで結びついている案件は、めちゃくちゃ粘ります。
もう買うまで私は離れません！のような感じで（笑）
自分から勝手に脈なしだと判断せずに、粘っているからこそ売れるんやなと、改めて思いました。
3.ベネフィットを効果的に伝える、area話法
areaとは、
- attentionの注目
- reason 理由
- example 具体例
- assertion 再主張
です。
area話法の中でも、理由の中身ではく、理由があるのとが大事です。
なぜなら、理由は、人を動かすスイッチのような役割を果たしてくれるからです。
そのためには、
「だから◯◯さんには、気に入ってただけるサービスなんです！」
と理由等を伝えることが大切なんです。
正直理由中身なんか、あんまり濃い内容じゃなくてもいいんやで〜お客様のためになるんなら〜
4.ニーズの引き出しは、サンキューバット
サンキューバットを使って、お客様にヒットするまで、繰り返さればお客様の接点が明確になります。
例
営業：「○○でおなやみのかたがおおいですが、そのようなお悩みなどないですか？」
客：「特にないです。」
営業：「そうですやね、○○などのと悩みの方も多いのですが、○○などのお悩みはないですか？」
などなど、
お客様にヒットするまで繰り返し、お客様との接点を明確にするのです。
お客様の問題解決のために、この商品があるです。と伝えるのが大切なんやで〜。
会話はニーズ探し
できる営業の人と話していると、勝手に自分のニーズ引き出されて、それにあったサービス等を紹介されるのでビビります（笑）
もうそんなん、断る理由があんまりないじゃないですか。
だからこそ、自然とお客のニーズを引き出せるような会話するのが大切なんやなと思いました。
5.相手の羞恥心を刺激するすりかえ
すり替えとは、お客様の羞恥心を刺激して、5Kの言い訳を攻略するテクニックです。
例えば、
「他社と比べたいので！」といわれた時、
→迷っていても変わりません。トップにとってたいせつなことは、会社のためにいつ動くかです。
このように優柔不断さを指摘するのです。
これは、すり替えによって自分の断り文句が、恥ずかしいことだと感じると、それ以上の言い訳をしなくなるからなんやで。
お客様に合わせない
個人的に、自分が営業をしているときは、お客様の反応に合わせてしまい、引いてしまうことも多かったです。
だからこそ、お客さまの反応次第で、営業側から攻撃的な態度をするというのは意外だなと思いました。
【書評・要約】「契約率76.2% 営業即アポ」まとめ
今回は、「契約率76.2% 営業即アポ」
という本を読んだので、
- 印象に残ったことの要約
- 読んでみての感想
などなどを紹介しました。
ぜひ他の記事も読んでくれたら嬉しいです。
