はい、どーもたつたつです。
今回は、「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」
という本を読んだので、
- 印象に残ったこと
- 新たに学べたこと
などなどを書評・要約と共に紹介していきたいなと思います。
「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」書籍の紹介
この本は、主に
- 営業力をつけたい営業マン
- 見込み客はいるけど、成約につながらない営業マン
- これらから営業を行う人
に向けて書かれています。
そのため、
「トップセールスになってブンブン言わせたい！」
「営業力で圧倒的に売り上げを出したい！」
人におすすめの本かなと思います。
この本を読むきっかけ
僕自身も、新卒一年目の現在、営業マンとして働いています。
ただ仕事的に、エンドユーザーに営業をするというのは、あまりないのですが
今のうちから営業力をつけて他と差をつけたい！
そんな思いから営業マン向けの本を探している中、この本を見つけたので読もうと思いました。
【書評・要約】5つのポイント
超一流営業マンがやっていること
トップセールスマンたちは、実を言うと交流分析という理論を構成する4つのパーソナリティを駆使しているのです。
4つのパーソナリティは以下の通り。
- 批判的な親心
- 養育的な親心
- 無邪気な子供心
- 順従な子供心
- 理性的で合理的な大人の心
例えば、父性が非常に強く出ている人（威張ったりする人）がお客の場合、女性のセールスパーソンが、「母性」をアピールして、世話焼きなどをすると、コロっとやられるんやで。
このように
- お客のパーソナリティを見極める。
- そのパーソナリティにあう自分を演じる。
この流れを自然とやっているのが、一流の営業マンなのです。
ただ、それも全員が同じようなことをするのは、難しいです。
万人が共通しているパーソナリティ
その時に使うテクニックが、
「何か、困っていることでもあるのですか？私でよければ相談に乗りますよ。」
という万人が共通して持っている、冷静で偏りのない判断をする自分という、パーソナリティで接するのです。
これは、アダルトというパーソナリティで、相手もアダルトで接するようになるで。
みんなが共通して持っているパーソナリティなら、同じように接してくれるということです。
5分で人間関係を構築する方法
5分で人間関係を構築するためには、この”人柄”をしっかり伝える必要があるのです。
そのために最適な方法、それは、あなたの６〜９歳の幼少期のお話をしてあげることなのです。
その想い出に加えて、そうした過去の経験が、いまあなたのセールスの姿勢や使命感にどのように繋がっているのかを話すのです。
5分で人間関係を構築するために、「人柄」をしっかりと伝える必要があります。
そのための方法が、、
- 幼少期の話しをする。
- セールスをどのような気持ちでやっているのか。
ということを話し、お客に「真の理解」をしてもらうこと。
が大切なのです。
僕もネット回線の営業をやっていた際は、
将来的に起業をしたいと考えているので、色々な社長とのつながり帯を持ちたいなと考えて、営業をしています！
的なことを、本当に思っていたので、述べていました。
魔法のセールストーク・4つのステップ
魔法のセールストークは、大きく分けて4つのステップがあります。
- お客に、ファースト・マジック・クエスチョンをする。
- マインド・キー・クエスチョンを使って、より深く要望を聞く。
- お客の要望を整理し、相手に確認させる。
- お客の要望にピッタリの商品・サービスを提案する。
ステップ1.ファースト・クエスチョン
ファースト・クエスチョンでは、
「今日、〇〇なわけですが、いまの✖️✖️に何かご不満であるのですか？」
と質問をします。
この質問をすることで、お客は、自分が行っている行為の裏にある、本当の欲求を語り始めるため、ニーズを知ることができます。
逆にここで、曖昧な答えの場合見込み客ではない、可能性があるということを知れます。
2.マインド・キー・クエスチョン
目の前にいるお客の要望をリストアップするために、
- 「例えば？具体的にいうと？」
- 「○○だと、何か✖️✖️すぎるのですか？」
という質問をして、要望を掘り下げていくのです。
ステップ3.要望の確認プロセス
「本当に、これで確かですよね？」
という確認をすることで、念押しをするのです。
これで売り手・買い手共納得できます。
ステップ４.クロージング
お客の要望を確認した後、その要望にあった提案ができれば、完璧です。
「いまは買わない」お客への対処法
今は、買わないというお客さんについては、いまは逃しておくのです。
そして、「そろそろ買いたい」と思い始めるまで、あなたのことを忘れてしまわないようにフォローだけしておけばいいのです。
ニュースレターを月に1回だけ送付するような形で。
「今は買わない！」というお客さんで「買うのをやめる。」人は、ほとんどいません。
そのため。お客に延期させておけばいいのです。
ただ、その間にライバル会社などに取られないようにするためにも、
- 月に1回だけニュースレター
などを送付し、フォローだけしておくのです。
なぜなら「今は買わない」というお客よりも、「今すぐ買ってくれるかもしれないお客」へ時間を使ったほうがいいからです。
ネット回線営業で意識していたこと
ネット回線の営業をやっていた際、代表の人に教えてもらっていたのが、
- 即決できるお客を狙うこと
- 悩んでいるお客は、その場で決めないことが多い。
ということを言われていたため、悩んで話が長くなりそうな人を粘るよりも新規に時間を使ったほうがいい。
と思い。新規の飛び込みをいっぱいやっていました。
「少し、そこで意識していたことと、似ているのかな？」
と思いました。
世界で最強のクロージングトーク
世界最強のクロージングトークがあるのです。
それは、”無言”です。
クロージングプロセスでは、「無言」こそが最強のクロージングトークなのです。
誰かと話していて、無言の状態になった際、
「どうにかして何かはなさなきゃ！」
って思ったことありませんか？？
相手が無言になられると、勝手にいろんなことを考え始めます。
これは自己内対話が起こっている状態で、それを終えると。
「これをこう変更すれば、、、」と妥協のプロセスに勝手に移行するのです。
体験談
僕自身も、マルチっぽい人に誘われた際勧誘していた2人の年上の人に、
無言の圧で、やるというまで帰らない。そんな雰囲気でクロージングさせられたことがあります。
その時は、やりますと言ったのですが色々調べた後、後日メッセージでやっぱりやりません。と答えました。
これは、全く同じようの状況でした。無言の状態が5分くらい続きました。
「大阪の女性こわ〜」（勧誘してきた人）
って思いました。
全体として学んだこと
- 幼少期の話しをして5分で、人間関係を構築する。
- 無言を貫いて、クロージングする。
などなど、普通の営業マンではあまりしないようなこと。
それをすることで、他の営業マンと差が出来て、それが結果につながるのではないか？
と思いました。
「また、この本はあくまでも見込み客がいる中で、いかにクロージングさせれるか？」
というとこに焦点が当たっている本だったのですが、
「いかに見込み客をつけるのか？？」
という点も大事だと思うので、そのようなことも学べる本も読んでいきたいなと思いました。
時短で本の内容を理解しませんか？
本を読む以外にも、耳で聞くのもおすすめ
- なかなか、本を読む時間がない
- 本を読むのが苦手
という人は、オーディオブックもおすすめです。
オーディオブックなら、
本を読まなくても内容をプロのナレーターが、読み聞かせをしてくれるので、時間を有効活用することできます。
- 通勤時間のすき間時間
- 営業車の車の中
- お風呂の中
- テレワークで作業中
でも聞くことができます。
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また、Amazonが運営するオーディオブックサービスAudible（オーディブル）も人気タイトルの本が、月額1500円で聴き放題です。
ぜひ、そのようなサービスを利用してみるのもおすすめです。
すき間時間に使える本の要約サービス
すき間時間に使える本の要約サービスflier（フライヤー）もおすすめだ。
社会人なら必読書が、スキマ時間にスマホからサクッと読むことができる
これも素晴らしい点だ。
【書評・要約】凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークから学ぶ5つのこと まとめ
という本を読んだので、
- 印象に残った5つのポイント
を書評・要約と共に紹介しました。
ぜひ、この記事が参考になれば嬉しいです。
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