はい、どーもたつたつです。今回は、
「小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法」
という本を読んだので、
- 印象に残ったこと
- 新たに学べたこと
などなどを書評・要約と共に紹介していきたいなと思います。
「小山昇の実践 ランチェスター戦略」 書籍の紹介
ランチャスター戦略って聞いたことあるけど、具体的によく知らない。
そんな思いで、ふと手に取ったら、
「事例付きで、なかなか面白い、これは詳しく読んでみよう」
と思った本です。
この本では、株式会社武蔵野の社長、小山昇さんが実際に経営コンサルの会社で、取り組んでいるノウハウ
「ランチェスター戦略」について、実際にコンサルをした会社の事例を用いて学ぶ事ができます。
- 人やお金が足りずに苦労している、中小企業がいかにして、大企業に勝つのか？？
- 弱者がいかにして勝つのか？
その方法論がわかるのが、ランチェスター戦略。
実際に、小山さんが最初に始めた、会社「おしぼり屋」も後発の会社ながらランチェスター戦略を用いて、会社を伸ばしています。
ぜひ、
- ランチャスター戦略を学びたい。
- ランチェスター戦略を事例を用いて、知りたい。
そんな人は、おすすめかなと思います。
「小山昇の実践 ランチェスター戦略」印象に残ったこと抜粋・要約
1.ランチェスター戦略の神髄は、「一点集中」
ランチェスター戦略のエッセンスは二つ。
「やらないことを決めること」そして「やめたことによって浮いた戦力を一点に集中して、ライバルを倒すこと」です。
どこかのエリアで逆転可能なシェア差をつけられているなら、そこは思い切って捨てて、逆転可能なエリアに人やお金を集中させるのです。
そうやって、戦場や兵力の整理を行えば、少なくともその戦場においては相手でも勝負が可能になるのです。
なぜエリアを絞るべきか
じゃあなぜ、エリアを絞るべきなのか？？
それは、「営業の効率が高まるから」です。
株式会社武蔵野は、テリトリーを絞り、営業車ではなく自転車に切り替えたことで、移動時間が短くなり、営業の訪問件数が増えて売上が伸びました。
また、絞ったテリトリーの中で、大口顧客の契約を獲得できれば、その業界内で名をはせる事ができ、他のお客様の信頼獲得につながり、「○○もこの値段なので〜」といえて、単価のアップなどにも繋がるのです。
2.お客様を見極める・区別する
お客様をしっかり区別して、攻略すべきお客さまに集中的に営業をかけたほうが勝率は高まります。
お客様には、
- いつもたくさん買ってくるお客様
- ごくたまに少額の商品だけ買っていくお客様
など、購入金額や、購入頻度でお客様を区別するのが正しいやり方です。
これは数いるお客様を満遍なく攻めると、戦力が分散して成果が出にくくなり、効率的な営業ができないからなんやで。
ランチェスター戦略の基本は、小さなテリトリーに戦略を集中させることやで。
どのお客さまを攻めるべきか。
攻めるべきお客様は、
「圧倒的シェアナンバーワンが存在しない、大口で拡販余地が大きいお客様」
です。これは、戦力を一点集中させて数的優位をつくれば頭一つ抜け出せる可能性が高いからです。
また、「将来大口顧客になる、成長している可能性がある中口のお客様」
も育てるように、攻める対応もすべきです。
3.強者と同じことをする。
市場にいるのは、強者だけではありません。
強者の他に、自社より下の弱者もいます。このとき強者と同じ事ができれば、自社と同等以下の競合に対しては、差別化になる。
ある、新築・リフォーム会社を手掛ける株式会社の専務は、
競合の建設会社が、「夜はどの道が暗くて危険だとか、近隣はこのような人が住んでいる」など、
独自のレポートをお客さまに渡しており、それは、競合にとって強力な差別化の武器になっていたことを知りました。
これに衝撃を受け、競合の真似をして地域レポートを作って、自社の武器として活用始めてからコンスタントに、契約が取れるようになりました。
ここで大切なのは、
「強者と同じ事ができれば、自社と同等以下の競合に対しては、差別化になる。」
ということ。
だからこそ、弱者を減らしてシェアを伸ばし、強者に挑むというのも戦略としてあるのです。
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全体を通して思ったこと「小山昇の実践 ランチェスター戦略」
この本を読んで特に印象に残った点は、
「お客さんを選んで商売するということ。」
自分も飛び込み営業をしていた際は、、
- グダるお客さんは基本的に買わないことが多いので、粘らずどんどん新規の営業にいく。
こんなことを意識して、営業をしていました。
お客がいるところ全てを対象にして、営業をすることは効率が悪いんやな〜
って改めて思いました。
【書評・要約】「小山昇の実践 ランチェスター戦略」まとめ
今回は、小山昇さん著の「小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ~成果を確実に出し続ける科学的な方法」という本を読んだので、
- 印象に残ったことの要約
- 読んでみての感想
などなどを紹介しました。
ぜひ他の記事も読んでくれたら嬉しいです。
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